Franchising em Estética

Com o aumento da procura generalizada pelo bem-estar e pela qualidade de vida por parte de um leque cada vez mais amplo de pessoas, a oferta de serviços das marcas que actuam no sector da estética tem vindo também a aumentar e a diversificar-se. Algumas marcas, no sentido de garantir consistência ao nível dos procedimentos e homogeneidade de imagem optam pela solução do Franchising.

Abrir um franchising em estética é um sonho e um desafio que pode ampliar os benefícios do negócio, ao mesmo tempo que aumentam as responsabilidades e as tarefas a assumir.
Abrir um franchising permite optar por crescer com menos investimentos e de forma mais rápida do que criando um negócio do zero. Para alcançar os objectivos com êxito, o empresário deve estar muito bem informado sobre os sectores do franchising e da estética, bem como cumprir os termos impostos no contrato de franchising da marca escolhida.
O segredo reside na consolidação da marca do franchisador – a base central do franchising –, para poder dar ao primeiro franchisado um serviço idêntico ao que dará aos restantes quando estiver mais consolidado.

Contextualização
Faz todo o sentido começar por definir o modelo de negócio que é o franchising, para podermos contextualizar o porquê de este permitir uma forma eficaz de expansão de marcas, nomeadamente num sector tão concorrencial e atractivo como o sector da estética. O franchising, de forma sucinta, é um sistema de comercialização de produtos ou de serviços baseado numa estreita e contínua colaboração entre empresas, jurídica e financeiramente distintas e  independentes – o franchisador
e o franchisado. Através deste sistema, o franchisador concede aos seus parceiros franchisados o direito – e impõe a obrigação – de explorar uma empresa de acordo com o conceito previamente pensado e definido. O
direito assim concedido tem por objectivo autorizar e obrigar o franchisado,
mediante uma contrapartida financeira directa ou indirecta, a utilizar a
sua marca e os seus serviços ou produtos, o know‑how e outros direitos de
propriedade industrial e intelectual, apoiados por uma prestação contínua
de assistência comercial e técnica, no âmbito e durante a vigência de um
contrato de franchising escrito, celebrado entre as partes para tal fim.
Importa aqui esclarecer uma das principais dúvidas que surgem neste
ponto: a abertura de uma unidade franchisada significa a abertura de um
negócio próprio e não de outrem; é o franchisado que tem todas as responsabilidades inerentes ao seu negócio (como obrigações salariais e com fornecedores, por exemplo), e não o seu franchisador. A principal diferença
é que a marca sob a qual se baseia a actividade não é propriedade do franchisado
e é concedida a sua utilização por um determinado período de tempo, mediante regras contratualmente definidas.

Evolução no sector
Cada vez mais, as inovações no sector da estética permitem que as marcas existentes no mercado acompanhem as necessidades dos consumidores.
Se há uns anos, por exemplo, os cabeleireiros tinham a primazia de todo
o tipo de cuidados ligados à beleza e à estética, oferecendo um vasto leque
de serviços, hoje em dia são vários os exemplos de marcas a operar no mercado
nacional e internacional, destinadas exclusivamente a determinados
cuidados (como o caso das redes focadas na epilação ou no embelezamento
de unhas) ou a um cada vez mais abrangente leque de serviços (clínicas
de estética). Muitas descobriram e continuam a desenvolver o modelo de
franchising para expandir as suas redes e levar mais longe as suas marcas,
com um esforço muito mais reduzido do que se optassem pela expansão por
meios próprios. E para os franchisados, optar por um sistema já testado
e reconhecido no mercado nacional é quase sempre menos arriscado do que
montar um negócio que, por muita experiência que se tenha, necessita, como
qualquer negócio emergente, de ser reconhecido no mercado onde actua.
Num sector tão competitivo como o da estética, o marketing assume um papel
preponderante, e a força de uma rede, por oposição ao marketing de uma
unidade isolada, traduz‑se numa das principais vantagens na adesão a uma
rede de franquia neste sector.

Vantagens em ser franchisado
É fácil perceber que a adesão a uma rede de franchising traz benefícios claros
para um empresário que pretenda criar o seu próprio negócio. De uma forma muito objectiva, aderir a uma rede já existente faz com que tomemos
a opção de iniciar um negócio já totalmente desenvolvido, testado e que,
sobretudo, possui uma imagem de marca reconhecida junto do mercado
onde pretendemos actuar. Para além disso, o poder de uma rede é sem dúvida
superior ao poder de uma pequena unidade que se pretenda instalar
no mercado, principalmente no que diz respeito à negociação com fornecedores,
clientes e potenciais parceiros de negócio.
Quando alguém cria um negócio passa sempre por uma ou outra situação em
que erra por algum motivo ou em alguma situação. Cada franchisado deve
valorizar que, no processo de desenvolvimento do negócio do franchisador,
este certamente cometeu esses erros e que agora, enquanto responsável
por uma rede, transmite aos franchisados para que as possibilidades de os
mesmos ocorrerem serem diminutas.
No caso de algumas redes que já operam em sistema de franchising, não
é necessário uma total dedicação do franchisado (perfil investidor). Nesses
casos, pode mesmo ser permitida a entrada na rede a investidores sem
conhecimentos na área, mas que primem pelos seus conhecimentos organizacionais, de gestão, marketing e comerciais, usufruindo de um modelo
de negócio “chave-na-mão”, que beneficia da experiência das outras unidades
em funcionamento na rede.

Processo de formação
O franchisado pode, de entre outras vantagens, beneficiar de elevadas economias de escala que, de uma forma isolada e numa fase inicial, não conseguiria.
Este apoio do franchisador reflecte-se, na maioria dos casos, no processo de formação (inicial e contínuo), na centralização das compras, nas constantes adaptações do modelo de negócio definido (em benefício de toda a rede) e no desenvolvimento dos produtos ou introdução de novos serviços,
acompanhando desta forma a evolução do mercado.
Reforçando a importância extrema de uma boa formação para se atingir
o sucesso no negócio do franchising, a BodyConcept abriu recentemente a
BodyConcept – Esthetical School, uma escola que surgiu da necessidade sentida
pela grande maioria dos franchisados da rede em contratar profissionais qualificados para a execução dos cuidados e serviços existentes nos centros.

Importa também referir algo que dificilmente ocorrerá numa fase inicial com a abertura de um negócio próprio: a notoriedade e a capacidade de expansão da marca. Uma vez que um contrato de franchising atribui a exclusividade de uma determinada área geográfica, vários franchisados operam em diferentes zonas, mas com a mesma imagem de marca. No fundo, e aos olhos do consumidor, a marca tem notoriedade, uma vez que se encontra em várias zonas geográficas distintas.
Ao contrário do que se passa na grande maioria dos negócios convencionais,
os franchisados poderão apoiar‑se mutuamente, trabalhando para o resultado
de todos, isto é, para benefício de toda a rede. Nos negócios mais convencionais, que nada têm a ver com o sistema de franchising, isto não é possível, pois os gestores têm alguma desconfiança no que diz respeito à discussão de desafios e problemas com a concorrência, mesmo que o objectivo seja solucionar dificuldades e beneficiar os próprios negócios.
É muito importante conhecer a marca em questão pois, em alguns conceitos dedicados ao bem-estar e à estética, os franchisadores não exigem conhecimentos na área, apenas que tenham boa capacidade comercial, sejam extrovertidos, dinâmicos e tenham capacidade de levar para a frente o seu
próprio negócio, ou seja, sejam excelentes gestores das suas empresas.
Uma marca conceituada e já implementada permite aos franchisados concentrarem-se na gestão do seu negócio.
Eles têm a garantia de que o franchisador irá zelar pela sua imagem (que é a de todos), levando a cargo diversas acções de marketing e publicidade, de forma a aumentar a notoriedade da própria marca e, consequentemente, as vendas dos seus produtos e serviços, reforçando a posição junto do seu público-alvo. O impacto visual e o impulso para a compra são estratégias que não podem ser descuradas num sector tão concorrencial.

Análise e decisão
Se estudarmos as várias marcas que actuam neste sector em Portugal, e pesquisando nas mais conhecidas fontes de franchising, encontramos dezenas
de conceitos. A escolha, do ponto de vista do franchisado, torna-se um desafio:
existem pontos similares em todas elas e, em algumas, quase são imperceptíveis
as diferenças.
Importa salientar que uma das principais ideias inerentes ao franchising é
que adquirir um negócio neste sistema é também adquirir um negócio próprio,
com todos os direitos e deveres a que um empresário deve passar a responder.
Desta forma, deve ser solicitado a qualquer franchisado um espírito
empreendedor, sem receio em assumir as responsabilidades e os riscos inerentes
à gestão diária de um negócio próprio, utilizando para tal a experiência e o conhecimento adquiridos em determinado mercado de actuação, e nunca colocando em causa o modelo de negócio definido pelo franchisador.
Um franchisado não é (e não deve ser entendido como tal) um colaborador
ou um subordinado do seu franchisador.
É a ele que serão imputados os sucessos e os fracassos da sua unidade de
negócio e é ele que deverá, de uma forma plenamente autónoma, responder
pela marca que gere em determinada zona geográfica que lhe tenha sido atribuída.
Por isso, deve existir por parte do potencial franchisado uma análise
profunda que deve contar com:
• Visita à unidade piloto
• Conhecimento da opinião dos restantes
franchisados da rede
• Saber em que consiste o investimento
inicial
• Análise do contrato de franchising
com o apoio de um especialista
• Elaboração de um plano de negócios
interno
• Conhecimento da concorrência local
e dos preços praticados
• Saber quais as acções de marketing
e publicidade previstas na rede

Pontos a considerar pelos potenciais franchisados:
• Entrar numa marca sólida e com provas dadas é normalmente mais seguro do que entrar numa marca recente e pouco testada, mas faça um teste e comprove-o você mesmo! Seja cliente mistério de uma unidade, verifique o atendimento, a decoração, a qualidade do serviço… verifique se o seu futuro negócio pode ter potencial!
• Nesta área de actividade, o ramo dos recursos humanos assume uma importância extrema: as clínicas deverão integrar técnicos interessados, responsáveis e dedicados, com entusiasmo pela profissão, e só isto será benéfico para a marca e obviamente para quem compõe a rede. O cliente deste
sector valoriza o serviço e quem está por detrás dele, que é, no fundo, o
rosto da marca.
• Devemos ter consciência que não basta satisfazer as necessidades dos clientes – na área da estética, mais do que em qualquer outra, é necessário superá-las.
• O investimento num conceito de franchising é menor do que na criação de um negócio similar de uma forma independente e de raiz. Para além disso, alguns franchisadores podem auxiliar na procura de soluções de financiamento adequadas, e num conjunto de apoios que têm como objectivo fazer com que o
franchisado beneficie de custos mais reduzidos ao aderir à rede, no início da sua actividade como empresário.
• Conhecer bem o seu franchisador antes de assinar qualquer contrato e verificar o tipo de apoio concreto prestado, são bons indícios daquela que poderá vir a ser a sua relação futura.

É bastante importante que o potencial franchisado promova uma auto-avaliação, para poder conhecer as suas reais hipóteses de sucesso enquanto empreendedor por conta própria. Assim sendo, antes de qualquer decisão sobre a área ou o negócio a empreender, é essencial uma correcta autoavaliação,
de modo a poderem ser tomadas decisões ponderadas de forma criteriosa.

Pontos a considerar pelos potenciais franchisadores:
• Investir num negócio de franchising implica suportar um custo elevado pelo facto de se ampliar um serviço já existente e que, como tal, já foi um negócio criado de raiz e sobre o qual houve um reforço que lhe atribuiu a notoriedade e a operacionalidade que hoje detém.
• O franchisador deve procurar trabalhar uma marca que inove constantemente.
O mercado da estética é um mercado já maduro, e o cliente deste mercado está sempre aberto a inovações e novas experiências.
• O espaço (clínica, instituto, spa…) e a sua decoração são outro ponto de extrema importância, uma vez que é factor de avaliação criteriosa por parte do potencial franchisado e por parte do cliente final. O espaço deve transmitir o conceito e a qualidade que lhe é associada.

Seleccionar um franchisado
O processo de adesão a uma rede de franchising não é uma decisão tomada
apenas num sentido. Cada franchisador tem definido o seu próprio critério
na selecção dos franchisados, mas existem características comuns que todos os
candidatos devem possuir. Estas qualidades básicas (das quais já foi referido o
espírito empreendedor do franchisado) constituem a base com que os  franchisadores constroem aquilo que é o perfil de um franchisado ideal.
A selecção de um franchisado com o perfil ideal (adequado a uma determinada
marca) implica a capacidade, por parte do franchisador, de seleccionar um conjunto de características que sejam consideradas mais adequadas para a correcta gestão do negócio que desenvolveu.
Muitos franchisadores atribuem, por exemplo, maior importância à experiência
de gestão e comercial do que ao conhecimento técnico do tipo de negócio
em questão. Outros, procuram mesmo evitar candidatos com experiência
no sector, de modo a que não existam vícios que possam ter sido adquiridos e
que, com facilidade, prejudiquem o correcto desempenho no negócio. Se, na
maioria dos casos, não se exige ao franchisado que possua a totalidade do capital
a investir no seu futuro negócio, o candidato deve sempre envolver-se com
um capital próprio mínimo necessário (que, por norma, ronda 30% do total do
investimento), garantindo também diversas soluções financeiras, que deverá
apresentar ao franchisador com a sua candidatura, como prova do seu próprio
empenho e capacidade comercial.
Os franchisadores deverão avaliar as características pessoais e técnicas dos
franchisados, utilizando, por vezes, testes de aptidão para o efeito.